Wenn Sie einem Mann etwas verkaufen wollen, worauf kommt es dann neben Kompetenz an? „Auf Ehrlichkeit“, sagt Diana Jaffé, während gegenüber weiblichen Kunden die Freundlichkeit entscheidend sei. „Männer sehen ein Verkaufsgespräch als Duell, das sie gewinnen wollen. Frauen wünschen sich in dieser Situation jedoch eine partnerschaftliche Ebene statt Wettkampf oder Konflikt.“
Mit dem Kaufverhalten und den Konsumbedürfnissen von Frauen und Männern kennt sich Diana Jaffé aus. 2001 gründete sie die Bluestone AG (www.bluestone-ag.de), entwickelt seither geschlechtsspezifische Marketingkonzepte und ist eine international gefragte Referentin. Mitte März war die gebürtige Lettin zu Gast des Dortmunder Marketing-Clubs und gab den Mitgliedern Einblicke in den Bereich des Gender Sales.
Frauen scheuen das Risiko
Für Erheiterung sorgten Ablauf-Organigramme, mit denen Diana Jaffé die Prozesse verdeutlichte, die einer Kaufentscheidung typischerweise zugrunde liegen: Sind es bei Männern nur sehr wenige Kriterien für das gewünschte Produkt, stellen die Damen gleich einen kompletten Anforderungskatalog auf, um das Risiko eines Fehlkaufs zu minimieren. „Denn Frauen haben den Anspruch, die beste aller Wahlmöglichkeiten zu finden.“ Daher ließen sie sich mehr Zeit und bräuchten viel länger, um die richtige „Verkaufstemperatur“ zu erreichen, so Diana Jaffé.
Das Überangebot in den Märkten führe laut der Expertin dazu, dass beide Geschlechter Orientierungsbedarf hätten. Die Besonderheit: „Frauen wollen beim Kennenlernen erst mal plaudern, um die soziale Kompetenz des Verkäufers zu prüfen. Männer hingegen pokern, um die fachliche Kompetenz ihres Gegenübers abzuchecken.“ Das gelte es bei Verkaufsgesprächen zu bedenken – ebenso wie die Tatsache, dass für Frauen Schönheit ein wesentliches Kaufmotiv darstelle, für Männer hingegen Leistung, was auch bei der Ausrichtung von Werbemaßnahmen eine Rolle spiele.
Technische Details für Männer
Die Funktionen von Produkten bewerten die Geschlechter nach Beobachtungen von Diana Jaffé unterschiedlich: „Männer begeistern sich für die neuesten Gadgets, sie sind Ding-zentriert und achten auf technische Details. Frauen sind aber Menschen-zentriert und fragen eher sozial: Was ist der Nutzen für Menschen?“
Wer sich näher mit den Erkenntnissen und Ratschlägen von Diana Jaffé beschäftigen möchte, kann das mit ihrem Buch „Verkaufen an Adam und Eva“ tun, das sie zusammen mit Vivien Manazon im Viley-Verlag veröffentlicht hat (ISBN: 3527507043).