Der richtige Preis kann hohen Profit schaffen und den Unternehmenserfolg sichern. Wie findet man aber diesen Preis? Sabrina Schwedes von der Vocatus AG ging in ihrem Vortrag beim Marketingclub dieser Frage auf den Grund.
Relativ leicht wäre Preisfindung, wenn Verbraucher rational auf Preise reagieren würden – wie ein Homo Oeconomicus.
Allerdings sind Verbraucher nicht rational, was Sabrina Schwedes am Beispiel einer Handelsaktion „Ein Herz für Erzeuger“ darstellte. Bei dieser Aktion wurde H-Milch zu einem 10 Cent höheren Preis mit dem Versprechen angeboten, die Mehreinnahmen an die Erzeuger abzuführen. Ein rational handelnder Homo Oeconomicus hätte diese Milch nicht gekauft, sondern sich dem zuschlagsfreien Konkurrenzprodukt zugewendet. Aber die Aktion "Ein Herz für Erzeuger" wurde ein voller Erfolg.
Hieran kann gut erkannt werden, dass für die Preisfindung ein preispsychologisches Profil erstellt werden muss, dass verschiedene Faktoren der Preiswahrnehmung und Interpretation berücksichtigt.
Das im Vortrag dargestellte Model der Preisfindung basiert dann auch auf drei Größen: Preisinteresse, Preiswissen und Preisbewertung. Mittels Marktforschung werden die einzelnen Wirkungen dieser drei Größen erhoben.
Am Beispiel von Verlagsprodukten erläuterte Sabrina Schwedes praxisnah, wie dieses Modell zur Preisfindung eingesetzt werden kann. So konnte festgestellt werden, dass das Preiswissen bei Verlagserzeugnissen insbesondere über Konkurrenzprodukte häufig sehr gering ist. Auch werden Preise völlig unterschiedlich bewertet, je nachdem ob ein Preisanker als preisliche Orientierungsgröße von einem Anbieter geboten wird oder nicht.
Das Preisinteresse der Konsumenten wird zudem oft zu hoch eingeschätzt. Rechtfertigungen von Preiserhöhungen oder Hinweise auf einen im Gegenzug gewachsenen Umfang des Mediums wirken daher eher negativ.
Nach einem spannenden Vortrag wurde im Club wieder viel diskutiert und genetworked.
