Neukunden zu gewinnen ist heutzutage für viele Unternehmen ein schweres Unterfangen: Potenzielle Neukunden haben oft Mechanismen entwickelt, um der zunehmenden Reizüberflutung von Werbung und Kaltakquise zu entrinnen.
Welche Strategie unter den gegebenen Rahmenbedingungen schnell zum Neukunden-Erfolg führen kann, zeigte Top-Trainer Dirk Kreuter in seinem Vortrag zum Thema Empfehlungsmarketing.
Grundlage für diese Strategie ist – wie nur allzu oft – eine attraktive Leistung des eigenen Unternehmens. „Stellen Sie sich vor, Sie kommen abends nach Hause und Ihr Partner sagt Ihnen, dass er Sie liebt. Die Antwort "Schatz, ich bin auch zufrieden" würde die Beziehung sicher gefährden“ so Kreuter.
Dieses kleine Beispiel zeigt, dass Zufriedenheit in einer Kundenbeziehung oftmals nicht reicht. Kunden müssen begeistert werden –ansonsten wandern die Kunden bei der nächsten Gelegenheit ab.
Aber welche Möglichkeiten zur Begeisterung der Kunden gibt es? Kreuter zeigte 3 Wege auf:
- Ihr Produkt ist genial
- Sie bieten einen tollen Service
- Sie treten in besonderer Weise gegenüber Ihrem Kunden auf
Den dritten Weg veranschaulichte Kreuter mittels einer kurzen Geschichte von einem Finanzberater, der seinem Kunden im Erstgespräch einen Haken mit den Worten überreicht „Sie werden nachher sicher danach suchen, wo der Haken an meinem Angebot für sie ist. Damit sie ihn schneller finden, überreiche ich Ihnen den Haken schon jetzt.“
Wenn Sie Ihre Kunden begeistern, ist der Weg für das Empfehlungsmarketing geebnet. Diese Strategie ist ganz einfach und sehr effizient. Fragen Sie Ihre besten Kunden, ob sie Ihnen Personen empfehlen können, die auch Bedarf an Ihrer Problemlösung haben. Dabei spielt einem ein menschliches Verhalten zu: Menschen bewegen sich in einem Umfeld, dass der eigenen Situation sehr ähnlich ist, So bewegen sich Hundebesitzer im Umfeld von anderen Hundebesitzern, Millionäre im Umfeld von anderen Millionären, Hausbauer im Umfeld von anderen Hausbauern usw.
Somit führen Empfehlungen Ihrer besten Kunden schnell zu weiteren potenten Kunden – hüten Sie sich aber vor Empfehlungen Ihrer C-Kunden…
Ein wichtiger Aspekt im Empfehlungsmarketing ist das Motiv, aus dem heraus eine Empfehlung ausgesprochen wird. Kreuter hat auch darauf eine Antwort: Anerkennung ist das Hauptmotiv für Empfehlungen – deshalb sollte im Empfehlungsprozess auch immer intensives Feedback an den Empfehlenden gegeben werden.